Стоит ли начинать продавать на маркетплейсах в 2025 году? Плюсы, минусы и лайфхаки для старта

Рынок маркетплейсов в России продолжает расти: по прогнозам в 2026 году объем рынка нишевых маркетплейсов может превысить 1 трлн рублей. Однако высокая конкуренция, новые правила и технологические изменения заставляют задуматься: есть ли смысл стартовать сейчас? Разбиремся, кому подойдёт этот бизнес, а кому лучше поискать другие пути.

При написании данной статьи я пообщался с предпринимателем, который анонимно поделился своим опытом: он продаёт товары на маркетплейсах уже пять лет, а текущий оборот его бизнеса составляет 8 млн рублей в месяц

Почему маркетплейсы всё ещё в тренде?

Плюсы для продавцов

1. Минимальные вложения на старте
   Не нужно тратиться на свой сайт, рекламу или аренду склада. Маркетплейсы предоставляют готовую инфраструктуру.
2. Доступ к миллионам клиентов
   Ежемесячная аудитория крупных площадок (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет) — десятки миллионов пользователей. Самостоятельно такой охват не достичь.
3. Автоматизация процессов
   Платформы берут на себя логистику, приём платежей и частично поддержку клиентов. Вы фокусируетесь на закупках и аналитике.
4. Гибкие форматы
   Можно продавать как собственные товары, так и работать по схемам FBO (товар на складе маркетплейса) или FBS (отправка со своего склада).
5. Данные для анализа
   Маркетплейсы предоставляют детальную статистику: от поведения покупателей до сезонных трендов.

Подводные камни: главные риски 2025 года

Минусы, о которых важно знать

1. Высокие комиссии
   Платформы забирают до 25% от стоимости товара (зависит от категории). При низкой марже это сводит прибыль к нулю.
2. Жёсткая конкуренция
   В популярных нишах (электроника, косметика) много продавцов. Выживают те, кто может предложить уникальный товар или цену.
3. Зависимость от правил площадки
   Маркетплейсы в одностороннем порядке меняют тарифы, штрафуют за отмены заказов или замедленную отправку.
4. Сложности с выведением денег
   Средства за проданный товар поступают с задержкой (до 14 дней). Для небольших предпринимателей это проблема с оборотом.
5. Возвраты и рекламации
   До 30% покупателей могут вернуть товар, особенно в категориях «одежда» и «обувь». Вы теряете на логистике и повторной продаже.

Советы для новичков: как стартовать без ошибок

1. Выбирайте нишу с умом

• Изучите спрос: используйте инструменты вроде Яндекс Wordstat.
• Избегайте «перегретых» категорий: например, вместо чехлов для iPhone продавайте аксессуары для гаджетов редких брендов.
• Тестируйте ниши: запустите 10-20 товаров в разных категориях, чтобы найти «золотую жилу».

2. Считайте рентабельность до старта

Составьте таблицу расходов:

• Закупка товара + доставка из Китая (если нужно).
• Комиссия маркетплейса.
• Хранение на складе (для FBO).
• НДС и налоги (ИП или самозанятый).

Важно! Рентабельность должна быть не ниже 25%, чтобы покрывать риски.

3. Оптимизируйте карточки товаров

• Фото: минимум 5 профессиональных качественных снимков.
• Описание: используйте SEO-ключи («женские кроссовки 2025», «чехол для смартфона с доставкой завтра»).
• Рейтинг: чем больше отзывов, тем выше позиция в поиске. Первые 10 отзывов можно собрать через скидки для друзей.

4. Не храните все яйца в одной корзине

• Заведите аккаунты на 2-3 маркетплейсах.
• Создайте Telegram-канал для прямых продаж.
• Используйте кросс-постинг: например, товары с Ozon автоматически публикуйте в Яндекс Маркет через сервисы-агрегаторы.

5. Мониторьте изменения в 2025 году

• Экологические стандарты: некоторые площадки требуют биоразлагаемую упаковку.
• Налоги: с 2025 года все продавцы обязаны регистрироваться как ИП или самозанятые.
• Технологии: внедряйте AI-инструменты для прогноза спроса (например, JustAI или Retail Rocket).

Кому точно НЕ стоит идти на маркетплейсы?

• Тем, кто хочет быстрых денег: первый прибыльный месяц наступит через 3-6 месяцев.
• Производителям премиум-товаров: комиссии съедят маржу, а конкуренция с дешёвыми аналогами будет невыгодной.
• Новичкам без стартового капитала: даже минимальные вложения (закупка первой партии) требуют от 80-100 тыс. рублей.

Альтернативы: куда ещё можно податься?

Если маркетплейсы кажутся слишком рискованными, рассмотрите:

• Свой сайт + таргетированная реклама (подходит для узких ниш).
• Социальные сети: ВК, Телеграм.
• Офлайн-точки: магазины на мероприятиях или аренда полок в магазинах-партнёрах.

Итог: Входить в 2025 году ещё не поздно, но стратегия важна

Маркетплейсы остаются рабочим инструментом, но требуют глубокого анализа и гибкости. Успех ждёт тех, кто:

• Выбирает ниши с низкой конкуренцией и высоким спросом.
• Постоянно тестирует гипотезы (цена, упаковка, поставщики).
• Диверсифицирует каналы продаж.

Главный совет: начните с небольших партий и одной площадки. Если за 3 месяца выйдете в плюс — масштабируйтесь.